Tecnologia Persuasiva 101
O ambiente digital não é tão ruim, mas nosso tempo gasto nele é dominado por um pequeno número de grandes plataformas que usam técnicas sofisticadas de manipulação para nos manter nas telas. Amazon, Instagram, Snapchat, Facebook, Twitter e TikTok são todos construídos em torno dessas técnicas. Chama-se tecnologia persuasiva.
Todas essas empresas fazem parte do que tem sido chamado de economia da atenção, um ambiente online que trata nosso foco humano e atenção como uma mercadoria e onde cada empresa ou plataforma está competindo para manter cada vez mais focada em seus produtos, aplicativos e plataformas.
Mas o que exatamente é tecnologia persuasiva? E, mais importante, o que precisamos fazer se não quisermos ser manipulados por ele? Aqui está nosso guia inicial sobre como a tecnologia persuasiva funciona.
#1 O que é tecnologia persuasiva e de onde ela veio?
A tecnologia persuasiva foi pioneira em grande parte por um homem, o professor BJ Fogg, da Universidade de Stanford no final da década de 1990. Começou a formular os princípios da persuasão em tecnologia enquanto estudava para seu doutorado em psicologia. Em 1998 fundou o Stanford Persuasive Tech Lab, posteriormente renomeado como "Behavior Design Lab", para o estudo e promoção de tecnologias que podem mudar e/ou modificar o comportamento humano.
"Na forma escrita, meu modelo se parece com isso:
B=MAP
Aqui está a maneira mais simples de explicar: "O comportamento (B) acontece quando motivação (M), Habilidade (A) e um Prompt (P) se reúnem no mesmo momento."
BJ Fogg 'Modelo de Comportamento de Fogg'
Todas as características da tecnologia persuasiva usam os três fatores do 'Modelo de Comportamento' de Fogg para manipular seus usuários – motivação, habilidade e prompts – e fazê-los se comportar da maneira que quiserem.
- Motivação – um desejo de se conectar com outras pessoas (mídias sociais) ou um desejo por um produto (compras online), por exemplo.
- Habilidade – a capacidade de realmente fazer o que a tecnologia ou aplicativo quer que façamos (clique em um botão, insira um cartão de crédito, compartilhe uma postagem).
- Prompts – recursos como banners, crachás de aplicativos, sons e notificações, 'solicitando' o que fazer.
Bons exemplos são aqueles números vermelhos em nossos ícones de aplicativos ('crachás') ou nos banners que aparecem em nosso bloqueio telefônico e telas domésticas. Todos eles nos fazem voltar e nos reconectar com um aplicativo, mesmo quando não tínhamos desejo de usar esse aplicativo agora – ou estávamos felizes fazendo outra coisa.
A influência de Fogg pode ser vista em toda parte na Big Tech. O co-fundador do Instagram era um estudante dele e agora há inúmeros ex-alunos de seu laboratório trabalhando em tecnologia. Sua "aula no Facebook" de 2007, que encorajou os alunos a projetar e lançar aplicativos do Facebook em rápida velocidade, fez muitos de seus alunos milionários antes mesmo de terminarem o curso em Stanford.
#2 O que faz a tecnologia persuasiva funcionar tão bem?
A tecnologia persuasiva funciona tão brilhantemente porque manipula a psicologia humana e explora nossas fraquezas (e às vezes também nossas forças) para nos fazer fazer suas ordens.
Tendemos a responder a alertas urgentes, por exemplo, porque, como humanos, estamos preparados para reconhecer o perigo e os avisos (todas as notificações de crachás de aplicativos tendem a ser vermelhas, a cor clássica de aviso). Essa tendência de ser hiper-alerta para perigos e ameaças em nosso ambiente é o que nos manteve vivos em nossos dias de caçadores-coletores e nossos cérebros não mudaram muito desde então, embora o mundo ao nosso redor tenha.
Também estamos preparados como seres humanos para buscar conexão humana e procurar sinais de aprovação daqueles ao nosso redor (outra tendência que nos manteve seguros – nos mantendo dentro de um grupo maior). Sinais de aprovação daqueles ao nosso redor 'recompensam' nossos cérebros primitivos com rajadas de dopamina – o hormônio cerebral sensação boa.
A tecnologia persuasiva é agora construída principalmente usando inteligência artificial (IA) que pode trabalhar em velocidade de quebra-pescoço para rastrear como cada um de nós está respondendo em tempo real a diferentes solicitações e técnicas e, em seguida, refinar e aprimorar os truques que funcionam melhor em nossa psicologia única. Você pode ser imune a ícones de crachá vermelho em aplicativos, por exemplo, mas particularmente suscetível a banners de aplicativos na tela inicial. Ou, você pode responder muito rapidamente ao tipo de mensagens dizendo o que você perdeu em um aplicativo enquanto você esteve longe dele.
É claro que as pessoas que tentam 'vender' um produto ou serviço sempre usaram a psicologia humana para manipular seus clientes para comprar. Mas o que está acontecendo agora está em grande escala com bilhões de dólares investidos nele e com poder computacional mais poderoso do que qualquer coisa vista antes em nossa história.
#3 Que mal a tecnologia persuasiva está fazendo a todos nós?
A tecnologia persuasiva está manipulando o comportamento humano em escala global e com isso vieram muitas consequências não intencionais. No seu nível mais básico está nos fazendo perder horas de tempo nas mídias sociais. No seu mais preocupante, está mudando a sociedade manipulando nossas opiniões, nossas visões de mundo, nossa visão de nós mesmos e nossos corpos e facilitando a disseminação de desinformação prejudicial online.
Desperdiçando nosso tempo
Percorrer as mídias sociais pode parecer benigno e gastar um pouco mais de tempo do que realmente pretendemos pode não parecer um grande problema. Mas evidências estão construindo que esses aplicativos estão desperdiçando horas e horas de nossos dias e fazendo-nos rolar sem rumo para essas pequenas recompensas cerebrais, negligenciando áreas importantes de nossas vidas. Agora passamos uma média de quase duas horas e meia por dia nas redes sociais – acima de uma hora e meia em 2012, apenas dez anos atrás.
Mudando a sociedade
As consequências não intencionais e as mudanças sociais são o aspecto mais preocupante da tecnologia persuasiva. Alguns cientistas acreditam que o aumento do tempo nas mídias sociais está causando danos generalizados à saúde mental, por exemplo. E a desinformação espalhada por anti-vaxxers ou negadores das mudanças climáticas tem causado danos reais à sociedade e ao planeta. O mecanismo de recomendação do YouTube, construído em torno da tecnologia persuasiva, foi encontrado para amplificar a indignação, teorias da conspiração e extremismo para nos manter assistindo.
BJ Fogg realmente alertou sobre os danos que a tecnologia persuasiva poderia potencialmente fazer em algum momento no futuro. Este vídeo foi montado por ele e seus alunos desde 2006.
#4 O que podemos fazer sobre isso?
Se não queremos ser manipulados pela Big Tech e tecnologia persuasiva, precisamos retomar o controle. Precisamos colocar nossos hábitos de rolagem e visualização firmemente de volta sob a carga de nossas próprias habilidades de tomada de decisão conscientes, em vez de nos permitir cegamente ir por buracos de coelho na internet projetados para nos envolver. Aqui estão algumas sugestões;
- Desligue as notificações – tecnologia persuasiva não é mágica. As solicitações só funcionam se você puder vê-las ou ouvi-las (ou senti-las se você tiver o modo de vibração ligado). Desligue o máximo possível em seus dispositivos para que você escolha quando se envolver com seus aplicativos – não com a Big Tech.
- Cull aplicativos de mídia social – seja implacável e elimine o máximo possível. Temos muito poucas boas notícias, e muitas ruins, sobre o que esses aplicativos estão fazendo conosco. Use-os com moderação.
- Seja sábio aos gatilhos emocionais – o compartilhamento de desinformação e propaganda depende em grande parte de provocar fortes emoções. Tenha muito cuidado se um post ou vídeo faz você se sentir muito irritado ou indignado. Resista à tentação de compartilhar indignação.
- Use ferramentas anti-distração – ferramentas e aplicativos de bem-estar digital se desenvolveram muito nos últimos anos, à medida que a tecnologia persuasiva tem sido mais amplamente discutida. Aplicativos como Forest e Freedom ajudarão você a manter o foco.
Para saber mais sobre como a tecnologia persuasiva e a economia da atenção e como resistir a ela, sem desligar completamente – pegue uma cópia do nosso novo livro: My Brain Has Too Many Tabs Open. Disponível para encomendar aqui.